ポイント１　ベネフィットを提示する

ＤＭの受け取り手は、興味があり店舗に入る顧客や、能動的にWebで検索を行っている顧客とも異なります。そのためＤＭの先にある製品やイベントのみならず、その先にあるベネフィット（製品を手にすることで得る本来的な利益）を意識した写真イメージや文章表現によって、閲覧、開封を促す必要があります。
例えば、資格の通信講座を受講するのは、それ自体が利益の目的ではなく、資格取得により得られる職業などです。さらに掘り下げると「生活を変化させたい」という感情が根底にあるともいえます。

ポイント２　次のアクションへ誘導する

ＤＭを読んだあと、次にどのような行動を促したいでしょうか。「商品を買う」といった行動の前に、「サイトにアクセスする」、「メールマガジンやLINEの登録をする」、「サンプルや資料を請求する」あるいは「再購入する」といった行動のバリエーションがあります。
製品の購入のプロセスを細かく分割し、ＤＭを受け取った相手がどのような行動をとる事が最適であるかを考えましょう。またそれに合わせてデザイン上の優先順位を変えることでより高い訴求力を期待できます。
例えば、製品が高額なため、まずは「展示会に来てほしい」場合、電話番号を「お問い合わせ」ではなく「ご相談、ご予約はこちらから」と書き換えるだけでも効果が上がります。

ポイント３　ターゲットに向けて明確なアプローチをする

ＤＭの作成ではターゲットに向けて明確なアプローチが有効です。また上述した次のアクションの設定も、送付先のターゲットによって大きく変わってきます。
例えば会員向けのＤＭであれば「○○会員様」と明記することや、エリアに向けたＤＭであれば「○○町にお住まいの皆さま」と明記することで、相手に対して送っている特別なＤＭであることが伝わります。中づり広告など、不特定多数ではなく、特定多数を相手に送付するＤＭならではのアプローチといえます。

製品・サービスとお客さまをつなげるＤＭ

いかがでしたか。近年では、エリアマーケティングの利用や、ECサイトの会員名簿からＤＭを発送できるため、ターゲットに的確な商品を掲載することができるようになりました。
一方で顧客を育てる持続的な関係作りも重要です。まったく興味のないＤＭや誇大広告はかえって関係を壊す可能性もあります。貴社の製品やサービスが、ターゲットであるお客さまに対してどうのようなベネフィットがあり、またどのようなアクションがお客さまにとってよいのかを考えた、関係性あるＤＭで訴求力を高めましょう。