訴求力が上がるDM作成のポイント

DMの効果を高めたい

DMの施策を難しいと感じられているご担当者様も多いかと思います。店頭やWebと異なり、お客さまの行動が見えにくいため、どのような工夫を行えばよいのかお困りになるケースがあります。 本記事では、こうしたご担当者様に向けてDMをもっと活用していただくポイント3点をご紹介します。

ポイント1 ベネフィットを提示する

DMの受け取り手は、興味があり店舗に入る顧客や、能動的にWebで検索を行っている顧客とも異なります。そのためDMの先にある製品やイベントのみならず、その先にあるベネフィット(製品を手にすることで得る本来的な利益)を意識した写真イメージや文章表現によって、閲覧、開封を促す必要があります。
例えば、資格の通信講座を受講するのは、それ自体が利益の目的ではなく、資格取得により得られる職業などです。さらに掘り下げると「生活を変化させたい」という感情が根底にあるともいえます。

ポイント2 次のアクションへ誘導する

DMを読んだあと、次にどのような行動を促したいでしょうか。「商品を買う」といった行動の前に、「サイトにアクセスする」、「メールマガジンやLINEの登録をする」、「サンプルや資料を請求する」あるいは「再購入する」といった行動のバリエーションがあります。
製品の購入のプロセスを細かく分割し、DMを受け取った相手がどのような行動をとる事が最適であるかを考えましょう。またそれに合わせてデザイン上の優先順位を変えることでより高い訴求力を期待できます。
例えば、製品が高額なため、まずは「展示会に来てほしい」場合、電話番号を「お問い合わせ」ではなく「ご相談、ご予約はこちらから」と書き換えるだけでも効果が上がります。

ポイント3 ターゲットに向けて明確なアプローチをする

DMの作成ではターゲットに向けて明確なアプローチが有効です。また上述した次のアクションの設定も、送付先のターゲットによって大きく変わってきます。
例えば会員向けのDMであれば「○○会員様」と明記することや、エリアに向けたDMであれば「○○町にお住まいの皆さま」と明記することで、相手に対して送っている特別なDMであることが伝わります。中づり広告など、不特定多数ではなく、特定多数を相手に送付するDMならではのアプローチといえます。

製品・サービスとお客さまをつなげるDM

いかがでしたか。近年では、エリアマーケティングの利用や、ECサイトの会員名簿からDMを発送できるため、ターゲットに的確な商品を掲載することができるようになりました。
一方で顧客を育てる持続的な関係作りも重要です。まったく興味のないDMや誇大広告はかえって関係を壊す可能性もあります。貴社の製品やサービスが、ターゲットであるお客さまに対してどうのようなベネフィットがあり、またどのようなアクションがお客さまにとってよいのかを考えた、関係性あるDMで訴求力を高めましょう。

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